拡大するタイの中古車市場、さらなる成長と健全化への課題Ι業界人インタビュー

「信頼」が市場をつくる　タイ中古車、成長への道

～評価基準の統一、車両履歴データ、そして「透明性」で挑む市場の健全化～

ＡＳＥＡＮの成長市場として注目されるタイ。

だが人口は成熟期に入り、二輪中心の文化や個人間売買の強さなど、日本と重なる局面も少なくない。市場を伸ばすのは人口か、それとも信頼か――。

タイ中古車協会の会長兼共同創設者であるウィスット・ヘムパンパイロ氏と、「グーネット」で中古車流通の情報開示をリードしてきたプロトコーポレーションの白木享社長がタイで対談。

評価基準の統一、車両履歴データの整備、ＳＮＳ時代の販売、そして「安心」を軸とする市場の健全化への道筋を語り合った。

タイ市場の「現在地」

――日本では「タイ＝成長市場」という印象があります。ですが人口は成熟期に入り、二輪中心の文化も根強いと聞きます。中古車流通２００万台と言われるこの市場は、いまも伸びているのでしょうか。

ウィスット　正直に言えば、市場はいま厳しい局面にあります。

最大の要因はオートローンです。コロナ禍の頃は中古車購入者の約９割がローンを利用していましたが、いまは７５〜８０％程度まで下がりました。家計債務が高水準にあり、金融機関の審査が厳しくなったためです。

新車の販売も落ち込み、中古車として市場に出てくる車そのものも細っています。オークションを介したＢｔｏＢの流通は、拡大よりむしろ縮小しかねないと見ています。

背景には、コロナ禍で膨らんだ不良債権と、その後の金融引き締めがあります。とりわけ小規模なディーラーは、大手中心に組まれる金融支援のなかで競争が難しくなり、店舗数そのものが減っています。

ただ、これは市場が縮むという話ではありません。むしろ、選ばれる事業者とそうでない事業者がはっきり分かれる、健全化の入り口だと捉えています。

言い換えれば、いまは量を追う時代から、質と信頼で選ばれる時代への転換点にあると感じています。価格競争だけに頼る経営は、これからますます難しくなっていくはずです。

白木　日本も人口と保有台数の拡大が市場を押し上げた時代を経て、いまは成熟市場です。

伸びを支えるのは台数ではなく、消費者の信頼になりました。その意味で、タイと日本は共通の課題に直面しています。タイの現状は決して悲観すべきものではなく、次の成長に向けた助走だと捉えています。

個人間売買隆盛の時代に、販売店は何で選ばれるか

――ＳＮＳを使った個人間売買が盛んななかで、それでも消費者が販売店を選ぶのはなぜでしょうか。販売店に求められる価値をどうご覧になっていますか。

ウィスット　タイのディーラーの仕入れは、かつてオークション経由が約６割、消費者からの直接買い取りが約４割でした。それがいまはほぼ逆転し、直接買い取りが約６割を占めています。

私自身もＦａｃｅｂｏｏｋを使い、毎日のように仕入れと発信を行っています。

中古車ビジネスの原点は仕入れであり、いかに良質な車両を確保するかがすべての起点になります。

消費者はＦａｃｅｂｏｏｋのＭａｒｋｅｔｐｌａｃｅ（電子市場）で車を探し、気に入った車の販売店ページを訪ねてきます。私自身も車両のレビュー動画を継続して発信しています。単に在庫を並べるのではなく、自分の言葉で説明することが信頼につながります。

以前はＯｎｅ２ｃａｒ（タイ国内最大級の新車・中古車売買プラットフォーム）などの情報サイトが主流でしたが、いまや車探しの入り口はＳＮＳに移りました。そこで最後に問われるのも、やはり透明性です。

何か不誠実なことをすればすぐにＳＮＳで広まる時代であり、情報を隠さない店だけが信頼を積み上げられます。だからこそ、販売店にとっては一台ごとに責任を持って説明できることが、これまで以上に大きな強みになります。

発信のスピードと透明性を両立できる店ほど、これからの時代に選ばれていくのだと思います。

白木　日本でも「グーネット」への掲載と情報開示が販売の前提になっています。発信の手段は違っても、透明性が集客と信頼の土台であるという点は、タイも日本もまったく同じです。

「安心」を買う消費者の登場

――価格の安さだけでなく、検査や保証といった「安心」を重視する消費者は増えているでしょうか。

ウィスット　確実に増えています。いまタイでは中古車の販売時に保証を付けるのが一般的になりつつあり、少なくとも１年間の保証を付けて売る店が多いです。

私の店では１年、または２万ｋｍの保証を自社で付けています。日本系のＦＩＸＭＡＮや独立系のＡｓｉａ Ｃａｒｅなど、保証を専門に手がける会社も育ってきました。

なかでもＡｓｉａ Ｃａｒｅは金融会社と提携し、市場の約７割を占めるとみています。

さらに大きな変化は、車両の状態を示す検査レポートがなければ、オートローンの審査が通りにくくなってきたことです。安心が、消費者だけでなく金融の側からも求められ始めています。

検査や保証は、もはや単なる付加サービスではなく、取引の前提条件になりつつあると実感しています。価格の安さだけで選ばれる時代は、少しずつ終わりを迎えようとしています。

白木　日本では点検整備記録簿の有無が中古車の価値を左右します。記録簿付きの車は同じ価格でも選ばれ、より高く売れます。

「安心」が価格をつくるという構図は、タイでもこれから加速するでしょう。こうした「安心」への投資は、めぐりめぐって販売店自身の利益にもつながっていくはずです。