「人」と「情報開示」を軸に、中古車業界の健全化へΙ業界人インタビュー

激動の時代を生き抜く、中古車業界の「安心と信頼」への道

～「人の教育」と「情報の開示」で中古車業界の健全化に挑む～

一般社団法人 日本中古自動車販売協会連合会 会長・理事長 塚田長志 氏 専務理事 武藤孝弘 氏 × 株式会社プロトコーポレーション 代表取締役社長 白木 享 氏 取締役 松沢章博 氏

仕入れ価格の高騰や業界の信頼回復に向けた取り組みなど、今まさに大きな転換期を迎えている中古車市場。激動の時代において、ユーザーから真に選ばれる「安心と信頼」の市場をいかに築くべきか。

全国約社の11,000社の会員を擁する日本中古自動車販売協会連合会（JU中販連）と、「グーネット」を展開しデジタルの力で市場を支えるプロトコーポレーションのキーパーソンが集結。

業界健全化へのアプローチ、そして持続可能な未来を切り拓くための戦略について熱く語り合った。

新車供給回復と価格高騰の裏にある、中古車業界の「現在地」

― 新車供給が回復傾向にある一方、インフレによる仕入れ価格の高騰、金利上昇、人手不足、さらには一部における不適切な販売行為による信頼失墜への懸念など、業界は今、多くの課題に直面しています。
この激動の時代を生き抜くために、何が必要だとお考えですか。

塚田
JU中販連は設立から55年、一貫して「中古自動車販売事業者憲章」を掲げ、安全と安心を提供することで業界の発展に取り組んできました。
今、改めてこの原点に立ち返る必要があります。
一番危惧しているのは、業界全体がばらばらに動いてしまい、結果としてユーザーを置き去りにしてしまうことです。
今こそしっかりとした「交通整理」を行い、業界の健全性を示す旗印を掲げなければなりません。
持続可能な業界をつくるためには、消費者から選ばれ、真に信頼される販売店をいかに増やしていくか。これに尽きます。
適切な価格提示や信頼できる情報開示を進めるためには、グーネットなどのメディアを運営されるプロトさんのご協力も不可欠です。

白木
おっしゃる通りですね。私どものデータを見ても、ここ１年で中古車の平均小売価格は確実に上がっています。
高額な買い物になる上、ローン金利も上昇傾向にあるため、消費者の心理的ハードルは高くなっています。
だからこそ、「価格算出の透明性」と「取引の健全性」が、今まで以上に重要になっています。
外部環境の変化や一部のネガティブなニュースがあるからこそ、業界全体で「真の価値」を証明していく必要があります。
私たちはメディア・プラットフォームの立場から、健全に努力されている販売店様が正当に評価され、ユーザーが安心して車を選べる環境をいかに支えるかを常に考えています。

「一物一価」だからこそ、ユーザーの期待を裏切らない

塚田
新車とは異なり、中古車は車両の状態も違えば価格も違います。
その中でユーザーは何をもって、何を判断して買うべきなのか。それを整えるのが我々の役目です。
車を買うというイベントは、多くのユーザーにとって人生で数回あるかないかの大きな買い物。
価格にかかわらず、「車を所有する喜び」「納車の喜び」、そして「車のある生活」を想像してワクワクされているわけですから、我々はその期待を絶対に裏切るわけにはいきません。

白木
塚田会長のお言葉には完全に同意いたします。
私どもが展開する「グー」や「グーネット」も、単にユーザーが欲しい車を見つけるだけのツールではありません。
その根底にあるのは「ユーザーにクルマのある生活を楽しんでもらうこと」です。
ネットで探す人が増えたとはいえ、既存の管理顧客（リピーター）を大切にしている販売店はやはり強いです。
市場価格が輸出需要などで乱高下する今だからこそ、「あの店で買えば間違いない」という信頼関係（人）が生き残る道だと思います。

「人」の教育 　―　 適正販売店制度のグレードアップへ

―ユーザーの期待に応え、確かな安心と信頼を得るために、現在JU中販連では「適正販売店」と「販売士」の制度を強力に推進されていますね。

塚田
私はJU中販連の会長就任にあたり、「JU中販連の一丁目一番地は安心と信頼」だと掲げました。
おかげさまで適正販売店の数は1,700社を超え、組合員が一丸となって取り組んでいます。
しかし、一般ユーザーへの認知度はまだ十分とは言えません。
「適正販売店」の意味や意義を会員はもちろん、ユーザーにも周知し、消費者保護と、安心・安全なJUショップの存在をアピールしていきたい。

武藤
会長のお言葉を補足すると、「適正販売店」と「販売士」のエッセンスは「あの人買い（人柄や信頼で選ばれること）」で店舗が選ばれるようになることです。
事業の要素として「人・物・金」がありますが、JUが今最も力を入れているのが「人」に対する教育事業（講習会など）です。
目先の金儲けだけでなく、お客様と情報を共有し、長く続く商売を目指していける取り組みを続けています。