中古車店を知るとっておきのコツ20

もはや奥義というか基本いい店を選べば失敗なし
私は、さも奥義であるかのように、「中古車選びはクルマ選びではなく店（人）選びだ！」と繰り返し述べているが、実はそれは奥義でもなんでもなく、実際に中古車店に足を運んだ人ならば、誰もが体で感じるに違いない事実だ。
クルマは良さそうでも、店が過度に汚いとか、スタッフがパソコンでエロサイトを見ているとか（笑）、そういう店で、クルマという大きな買い物をしようと思う人はいないはずだ・・・と言いつつ、実際には結構いるから、その店のビジネスが成立しているわけで、実に気をつけたいものである。
中古車は1台1台すべて違う。同じクルマは1台もない。その中でどのクルマを選んで買い付け、それにどのような整備を施して、どんな値付けで売るか。それはすべて店が決める。クルマの状態は、100％店次第なわけだ。それなら、クルマを見るよりも店を見て判断した方が、手っ取り早いし正確だ。
なにしろ、我々が吟味したことのある中古車など限られている。が、人は誰しも人生を生きていれば、数千、数万の人々と接し、そこから多くのことを学んでいるはずだから。

20年ほど前にシビックSiRを買った時、私は国産中古車の初心者を自覚し、ディーラーの中古車センターへ向かった。さすがディーラー系、すべてがしっかりしていて安心感は抜群だった。その後国産中古車に関しては、知り合いの中古車業者や個人から購入するパターンが続いている。一度信頼できる業者を見つけてしまえば、あとはその人にまかせてしまうのも手だ。業者はオークションに行けば、あらゆるクルマを落札できるわけだから。

一度人が乗ったクルマを販売している中古車店。しかしそこには、「オークション」や「買取専門店」、「海外輸出」など、さまざまな要素が絡んでくる。ここではそういった中古車店の売買メカニズムについて紹介する。なにごとも、まず敵（ではないが）の内情を知らねば、勝利は得られないのだ！

まず店側は売るための物件を入手しなくてはならないが、現在その入手先のほとんどは、「オートオークション」によるものだ。そして、その段階で細かな査定が入るため、粗悪な物件はなかなか市場に流通できない仕組みになっており、健全な市場構造が成り立っている。

オートオークション
オークション会場に実車を持ち込んで開催される現車オークションもあるが、現在は車両の映像と車両情報データで車両状態を判断する形式が主流。会員となっている中古車店が競り落とす形で、その店に合った良質な物件を入手する。

下取り
中古車を購入するユーザーがそれまで所有していたクルマを購入時に買取り、そのまま購入車の資金にあてる方法。下取りした店で販売されるパターンのほか、同店のカテゴリーに当てはまらない場合は、オークションへ流されることもある。

新車ディーラー
新車ディーラーが下取った物件は同社の車種である場合が多く、自社で整備して、そのまま自社ディーラー系の中古車店で販売されることが多い。ときにはオークションに出品される物件もあり、それらは一般の中古車店が入手する。

買取専門店
近年その業者数も増えつつある買取業者。買取られた車両は、オートオークションへ出品することになるが、近年は多くの買取り業者が独自の販売ネットワークを持っており、そちらの自社販売所で直売するパターンも多くなっている。

ユーザー
販売店を訪れ、車両を物色して購入する一般ユーザーたち。現在はあらゆる要望に応えられる特徴を持った専門店系中古車販売店も増えており、ユーザーのさまざまなニーズに応えている。

中古車店
下取り入庫した物件で、その店のジャンルに合わない場合などはオークションに出展される。そこで別の中古車店が落札して同店舗で販売されるわけだが、もちろん中古車店同士の売買もある。

海外輸出
輸出業者の仲介で、中古車が海外へ輸出されることもある。行き先は、日本製SUVが人気の中東や、商用車など廉価モデルのニーズがある東南アジア、右ハンドルのオーストラリアなどとなる。

静岡県Tさんの成功談であります！
「田舎のほうにある店で、ネットで見た店構えも“小ぎれいだけど古い”という感じで微妙だな～と思ったのですが、いちおう物件を見に行きました。日産フィガロを売ってる店がほかになかったので・・・。現地に行くと、たしかに建物はかなり古い。でも掃除が行き届いてて、店内のちょっとしたディスプレイからも社長さんの温かな人柄が伝わってきました。で、いろいろ話を聞くと、フィガロの良いところも悪いところもすべて具体的に教えてくれる。『この店は当たりかも・・・』と思いながら話をしてたんですが、その間も地元の人や前々からのお客さんがひんぱんに遊びに来る。要するに地域の人や顧客に愛されてるんですね。もちろん契約しました。そしてもちろん今も、故障知らずで走ってます」

三重県Wさんの成功談です！
「そのお店に行ってみた第一印象は『すべてがとにかくキッチリしている』ということ。店内のディスプレイやプライスボードも、店員さんたちの身だしなみや動きも、です。車種はマツダ・ロードスターでしたが、値引きを打診してみても『これこれこういう理由でご対応できない』と明確に説明してくれました。これなら、値引きゼロでも十分納得です。後日ちょっとした問い合わせの電話を入れると、担当者はお休みだったのですが、代わりの人に内容がしっかり引き継がれていたため、スムーズに問い合わせできました。結局そこで買いましたが、もちろんロードスターの状態はその後も完璧で、大満足です」

目先の利益に釣られやすい自分としても身につまされる、大阪府Yさんの実体験であります！
「なるべく安いミニバンを探していました。もちろん安い物件を狙うわけですから、多少のキズや過走行なんかは覚悟のうえです。で、ついに最安値に近い物件を府内の某店で見つけ、商談開始。諸費用を入れると思ったより高くなってしまいましたが、『まぁそんなモンかな』と思い契約しました。
しかし納車後、友人に見積書を見せると『この部分の販売店手数料、どうも二重に請求されてるっぽいし、そもそも全部の販売店手数料が普通のお店よりもかなり割高だよ』と。・・・だから総額は思ったよりも高かったのか！」

以下は埼玉県在住Sさんが語ってくれた失敗談であります。
「ネットの写真で見た店構えは今風のおしゃれな感じで、電話に出た店員さんの対応もフレンドリーだった某店に、アルファードを見に行きました。走行距離は多めでしたが外観も内装もまあまあキレイで、平均的な価格よりずいぶん安い物件でしたね。商談を進めると『消耗部品はすべて交換して納車する』ということでしたので、その場で契約しました。しかし納車後、ちょっとした整備のため地元の工場に持ち込んだところ、『お客さん、このクルマ替えなきゃいけない部品がたくさんあるけど、どうします？』と。どうやら“消耗部品はすべて交換する”というのはウソだったみたいで・・・」

※すべての価格は参考価格です
※中古車市場データはGoo-net 3月調べ

その1
自分の希望をある程度固めておく

その2
欲しい車種の相場を知っておく

その3
クルマ購入にかかる費用を知っておく

その4
お店へのアクセスも確認しておく

何も考えずにフラリと中古車店へ行き、気に入ったクルマを気の向くままに買う。高等遊民のようでステキだが、そんな人は多くない。なぜなら、リスクが大きくなってしまうからだ！
深く考えずに買ったクルマは、実は積みたい荷物が積めなかっり、家族の要望を満たしていなかったり、大幅に予算をオーバーしていたり、ミスマッチが起きやすいのだ。
これを避けるため、自分が欲しいクルマは何なのか、まずはある程度固めておこう。たとえば、「ワゴンRかムーヴのどちらかで、予算は60万円」といった具合だ。
選択肢はある程度広いほうが、クルマ購入の楽しみも大きいので、条件はガチガチに決めてしまわないほうがいい。しかし、とりあえず条件出しをしておいた方が、目安がはっきりする。

仮に希望を、「ワゴンRかムーヴで予算60万円」と決めたとしよう。次に必要なのは、その条件に合うクルマの相場観だ。
ワゴンRやムーヴを、予算60万円で買おうと思ったら、何年落ちの走行何万kmくらいの個体になるのか。それが最低限必要な相場観だ。
つまり、本誌をめくって、これと思う個体を1台探し出す。そのクルマの年式や走行距離をメモしておくだけでいい。
これでもう、あなたはひとつの基準≒相場観を持った。見にいくべきは、ズバリそのクルマ。店にあるほかのクルマは、その自分の“お気に入り”に対して条件がどうか、それを相対的に見ればいい。
相場観と言っても、別にむずかしく考える必要はない。基準をひとつだけ持てばいいのだ。

本誌は、車両価格に加えて、支払総額を表示している物件を掲載している。これをチェックしておけば、車両価格は格安でも、諸費用が高くて結局安くありませんでした・・・という悲劇を避けられる。
重要なのは支払総額だ。「車両価格がいくらで、取得税がいくらで」といった、詳細な内訳までは把握していなくても、支払総額さえわかれば、ダイレクトに財布と相談ができる。
支払総額が表示されていないクルマについては、ほかの似たような条件のクルマに、どれくらい諸費用が乗っているかを把握して、予想支払総額を立てておこう。店に行って見積りをもらって、それより高かったり安かったりする場合は、何が高くて何が安いのか、それはなぜなのかを店の人に尋ねればいい。

いよいよお店へ出発だ。当たり前のことだが、チェックすべきはアクセスである。
見落としやすいのは、クルマで行く場合の駐車場の有無だ。大きな中古車店なら、たいてい駐車場が確保されているが、小さな中古車店だと、市街地のマンションの1階だったりして、まったく駐車スペースがない場合も多い。「駐車場がないなんて！」と憤るなかれ。それだけ経費を切りつめて、安く売っている良店なのかもしれないのだ。
一番確実なのは事前に中古車店に電話を入れておくこと。駐車場や最寄駅までの送迎までしてくれる店舗もあるだろう。さらに、購入後のアフターケアまで考えると、アクセス条件が悪すぎる場合は、とりあえずそのお店はパス、という選択もありである。

実際に中古車店を訪れたら、まず知っておきたいのは店全体を見る方法。店構えや在庫車、店員の雰囲気から感じ取られる“あたり”なポイントは、こんなふうに見え隠れしている。

実車を見に中古車店へ出向いた時に、まず目に入ってくるのはその店構え。中古車店全体の第一印象だ。
人は見た目が8割と言うが、店も見た目が8割。どこまでもキッチリ整理整頓されている店は、ビジネスもキッチリ整理整頓されていると予見していい（あくまで予見）。掃除も行き届かず、ゴミが散らかっていれば、ビジネスもそれに近いと予見できる。もちろん雑然としていても、どこか人情味のある店なんてのもあり、さまざまだが。
つけ加えると、整備工場が完備されていればアフターケアも安心である。

「中古車選びはクルマを見るな、人を見ろ」の鉄則からすると、実車の細部をなめまわすように見ても、「木を見て森を見ず」になりがち。実車に関しても、店構えや人同様、全体のたたずまいを重視しよう。つまり第一印象だ。
人間の目と言うのは実に敏感なもので、なんとなくヤレているとか、なんとなくパリッとしているという印象は、高い確率で当たる。特に重視すべきは内装やトランクの中など。それらのヤレ具合や臭いなどには、そのクルマの歩んできた人生ならぬ車生が、かなり表れているからだ。

ここまで「中古車選びはクルマを見るな、人を見ろ」が鉄則と述べてきたが、つまり店員が、中古車店選び成功のための最大のポイントともいえる。
いろいろな話をしたうえで、店員の印象が良いということは、あなたとの相性がいいということでもある。その店に並んでいるクルマは、店の人と似ているはず。つまり、その店のクルマとあなたとは、相性がいいと考えておおむね間違いない。
ただし店員の印象については、ある程度の数の店を訪問してみてから決めたい。最初の店で「これだ！」と決めてしまうと、早合点の可能性が高まる。

店舗や在庫車、店員の雰囲気を確認したら、次に知っておきたいのは店舗での立ち回り。ここで挙げる4つのポイントをこなせば、購入成功率はグンとアップする。

実車を見抜くと言っても、事故車かどうかまで素人には判別しにくい。ではいったいどこを見るべきか。
まずはボディの表面だ。色がくすんでいたり塗装がはげていないだろうか。小キズはともかく、塗装の塗り直しは費用がかかるので、避けたい部分である。次にチェックしたいのが内装だ。毎日触れる部分だけに、自分なりに納得がいく程度を見極めよう。そして最後はエンジン。とりあえずエンジンが正常にかかるかどうか。さらに異音や異臭、振動などもチェックしたい。

中古車店に行くと、基本的にどのクルマにもプライスボードが掲げられている。ここには、自動車公正取引協議会の定めた、その車両の基本的情報が詰まっている。もしプライスボードがなかったり、気になる部分が空欄だったりしたなら、その理由を率直に店員に尋ねてみよう。
特に記載内容で注意して見ておきたいのは、車検時期、年式、グレード、走行距離、修復歴の5カ所。これらから、相場感やこれまでの使われ方を推し量り、他車との比較材料として活用したい。

実車とプライスボードを見て気になったら、見積りを取ってもらおう。価格の詳細が分かるのが見積書だ。
全項目を細かく分析する必要はないが、やはり印鑑を押す書類なので、心を落ち着けて確認したい。「納車前整備費」などの名目で、高い費用が加算されていないかどうかも注意。
諸費用が必要以上に高いお店は、それだけ車両価格を安く見せようとしているわけで、そのぶん信用度が低いと見ることもできる。逆に、見積書を一目見ただけで内容が理解できる明朗会計の店は、信用度が高い。

最近は保証制度が充実している中古車店も増えてきた。購入して一ヶ月も経たないうちに故障ということはあまりないだろうが、保証を付けて販売するのは、それだけ品質に自信があるということの表れでもある。
保証内容は店舗によってさまざま。まずは保証期間と走行距離が短か過ぎないかどうか確認。また、故障箇所によってクルマの修理費用は大きく違ってくるため、保証対象となる部品や部位にも目を通しておきたい。さらに、修理時の工賃保証などについてもチェックしたい。

ひと口に中古車店といっても、さまざまなタイプに分別できる。最も多いパターンは国産車専門店だが、逆に輸入車専門店や、軽自動車専門店、旧車専門店などもよくみられる。それぞれ各ジャンルに特化した品揃えであることはもちろん、ジャンルごとの専門的な知識を備えており、購入時も購入後も頼もしいばかりだ。ここでは、自分に合ったタイプの中古車店を選べるチャートとともに、各タイプの特徴について紹介していく。

ネットワークで独自販売を実現

国産車から輸入車、軽自動車からセダン、バンやトラックまで、さまざまなモデルを品揃えしている。

中古初心者ならまずはここから

国産車のみ、輸入車のみという取り扱い店もあるが、ほとんどのカテゴリーやサイズの車種を取り扱っている。

まかせて安心のサポート体制

基本的には各メーカー系列の車種のみ。まれに下取りで入ってきた他社メーカー車を置くこともある。

もうジャンルを決めているなら

スポーツカー専門店、SUV専門店、ミニバン専門店など各ジャンルに応じて、品揃えが充実している。

あらゆる軽から選ぶことが可能

多くの軽をラインナップ。店によってはハイトワゴンのみだったり、メーカー限定だったりする場合も。

個性を出したいならおすすめ

ミニバン、軽自動車がメイン。セダンを揃えたVIPカー専門店や、スポーツカーのチューニングカー専門店もある。

中古車購入のプロが、中古車店でさらに上手く立ち回るためのとっておきのテクニックを辛口解説。中古車店についてすべて分かったという人は、ぜひ試して欲しい3つの戦法だ。

PROFILE
約20年で400件以上におよぶ中古車店を取材した経験を持ち、中古車店のことを知り尽くす特殊系自動車ライター。

新車では「相見積を取って、競合の条件をぶつける」というのが値引きを引き出すための王道的手段だが、これは中古車の世界ではほぼ無意味と思ったほうがいい。特にこだわりの強い専門店系では、競合をぶつけても「あっそ。じゃ、そっちで買えば？」と、口には出さずとも内心思ってる場合がほとんどだ（※ただし中古でも高額車の場合は、新車の手法がそのまま応用できる場合もある）。
ではどうするか？結論としては「フレンドシップ戦略」がもっとも有効だろう。
当初は値引きのことなどおくびにも出さず、その車種に対する愛情と情熱をひたすら表明する。そしてセールス氏とも可能な限りラポール（信頼関係）を形成する。そのうえで、最終的に「じつは・・・」と、若干の値引きを依頼するのだ。
その際、値引きを迫る理由は正直に述べなければいけない。「本当に欲しいのだが、お金が少しだけ足りない」「値引きがないと、どうしてもモノを買う気になれない体質なんです」など、とにかく率直に言おう。百戦錬磨の中古車屋さんに対して中途半端な演技力は通用しない。
ラポールを形成したうえで率直かつ誠実に打診すれば、若干の値引きを引き出せる可能性はある。

「中古車店の店員に好かれるテクニック」はない。なぜならば「他者に好かれる技術」というのはジャンルを問わず共通だからだ。清潔感ある身だしなみを心がけ、笑顔を絶やさず、相手を尊重し、金や食べ物に汚くない。それだけで大抵の人に好かれる。少なくとも嫌われることはないため、さまざまな便宜をはかってもらえる確率はアップする。
そのうえで「中古車店の店員に好かれる」ことに限定するとすれば、いわゆる「クルマに詳しい友人」をお店に同伴しないことだ。
しばしば「中古車店に行く際、初心者はクルマに詳しい友人に同席してもらうと安心です」などという意見を聞くが、笑止である。「クルマに詳しい友人」ほど、業者にとって鬱陶しいものはないのだ。
半可な知識で口を出し、まとまりそうな商談をぶち壊す。自社の商品に対し、これまた半可な知識で上目線の批評・・・等、業者目線で言えば「勘弁してよ・・・」というのが「クルマに詳しい友人」なのだ。「でも、不安だから付いてきてほしいんです！」という人もいるだろう。ならば、友人にはこう言っておくことだ。「店ではひと言も口を利かないでくれ」と。意見は、店を出てからにしてもらうのだ。そうすれば、あなたまでもが鬱陶しく思われることはない。

ひとつの業界で5年以上、つまり実働時間で1万時間以上働いている人であれば、多くの場面で“勘ピュータ”が働くだろう。「この客には絶対売れる」とか「ここでこういうクレームが入るだろうな・・・あ、やっぱり入った」等々である。
そういった超能力のようなものは、じつは超能力でもなんでもなく、人間の脳による高度な演算なのだ。顧客のちょっとした動きや表情などと、それに紐づく結果が脳内に蓄積され、そして分析された結果、「こうなったらこう！」というのが瞬時にわかるようになるのだ。
中古車の世界でも「経験の蓄積による勘ピュータの発達」というのは見られる現象である。数多くの店、店員、在庫車両をひたすら見ていけば、1万時間も経った頃には、あなたが今専門としている分野と同じように「瞬時の判断」が可能になる。手前味噌になるが、私は中古車メディアの世界に奉職して約20年、約4万時間ということで、今では現車を見ないで上モノを選ぶ技術まで身につけてしまった。あなたが短時間で私レベル（？）に達するわけではないが、それでもなるべく多くの店を見ることを心がければ、早ければ1カ月で「中古車勘ピュータ」はかなり発達する。これはもう絶対に間違いない。

中古車店のことが分かったら実際にお店に繰り出そう！
人が生涯で中古車店を訪れる回数は、デパートやレストランなどを訪れる回数より圧倒的に少ないだろう。よほどクルマ好きでも、店員と親しい仲にでもなっていないかぎり、その敷地に入って中古車を物色するのはそれなりに勇気がいるものだ。
しかし、事前にこの特集を読んで、ある程度の中古車店に関する知識を身につけていれば、きっとその緊張は緩和されるに違いない。あとは本誌やGoo-netでお気に入りの中古車を見つけて、そのクルマを実際に中古車店に行って見るだけである。事前の準備やヘタな小細工はせずに、中古車店の店員にまず話しかけてみるだけでいいのだ。