新車の場合、登場したばかりの人気車種を除けば車両本体価格の10％程度の値引きができるケースが多いですが、中古車は各個体の走行距離や装備内容が異なり、価格も販売店が独自に決めているため、一概にどれくらい値引きができるといった基準はありません。販売店によっては全く値引きを受け付けない店もあります。
ただし、値引きに消極的な店でも数か月間在庫になっているような中古車や、相場よりも少し高めの価格が付いているような中古車は、値引きしてくれる可能性も高いので、一度は値引き交渉を持ち掛けましょう。
中古車の場合は新車のように20〜30万円といった高額の値引きをするケースは少ないですが、3〜10万円程度は値引きしてくれることもあります。ただし、車両本体価格が50万円以下のような低価格の中古車は、販売店側の利益も少ないので、値引き額も端数の数千円に留まることが多いです。

値引き交渉するタイミングは見積書を出してもらい、本格的な商談を進める段階で行うのがベストです。いきなり値引きの話をすると店側もあまりいい顔はしませんし、低い値引き額しか提示してこないでしょう。正式な商談のテーブルにつけば、強い購入意思を感じてくれるので、本気の値引き額を提示してくれるはずです。また、見積書には諸費用も含めた総支払額が表示されますので、そこから値引き交渉を始めたほうが商談がスムーズに進みます。

値引き交渉の交渉術として挙げられるのが、他店でも購入を検討していることをほのめかすことです。ただし、この交渉術は新車を買うときほどの効果は発揮しません。新車の場合はどこの店舗で買っても受け取るクルマは同じですが、中古車は各個体の状態が違うため、値引きを最重要視して買う人が少ないためです。
とはいえ店側も他店にお客さんが流れるのは避けたいので、値引き交渉に応じてくれることが多いです。でも、新車のように値引き勝負に持ち込むのではなく、「本当はこちらで買いたいが、他店のほうが少し安いので後ろ髪を引かれている」程度のソフトな交渉が良いでしょう。

値引きを断られたり、少額の値引きにしか応じてもらえない時は、カー用品やボディ補修の無料サービスをお願いしてみましょう。中古車はタイヤやバッテリー、フィルター類などが交換時期に近いクルマもあるので、それらを無償で交換してもらうことを購入の条件にすると、意外にすんなりとＯＫしてくれることがあります。
また、ボディに傷が付いている場合も、「そこを補修してくれたら買う」と、購入の最終条件にすると無償で直してくれることも多いです。理由は、販売店側は用品の購入やボディ補修が業者価格で行えるので、それほど大きな出費にならないためです。

見積書の中には登録費用や納車整備費用といった多くの諸費用が計上されていますが、その中からカットできそうなものがあれば、それらを省けるか交渉してみましょう。最もカットしやすいのが、自分でも手続きが可能な車庫証明取得費用です。
ほかにも高年式で走行距離の短い未使用車の中古車であれば、納車整備費用や保証費用、清掃費用のカットをお願いしてみるのも手です。未使用車のような高年式車なら整備や清掃は必要ないですし、購入後に新車ディーラーに持ち込み、有料の点検を受けて保証継承の手続きを行えば、新車と同様の保証を受けることができます。ただし、車庫証明以外の諸費用のカットは応じてくれない販売店が多いです。

見積書を出してもらい値引き交渉を進めても、どうしても自分の予算では足りない時は、「これ以上は出せないので、この金額にしてくれたら絶対に買う」と、こちらから出せる金額の限界を提示してみましょう。こうすると店側もいろいろと算盤を弾きなおしてＯＫしてくれるケースもあります。ただし、店側からも、この金額にするなら保証は付けられないとか、無償サービスは勘弁してほしいといった提案が出ることもあるので、その点を考慮して購入の最終判断をしてください。